Что значит фраза «уметь продавать»? Для многих — это уметь навязывать даже ненужный товар. Однако грубые манипуляции приводят лишь к разовым прибылям, а репутация компании страдает. Какая техника продаж приемлема и что должен уметь добросовестный продавец?
Содержание статьи
Основные этапы продаж
Чтобы донести до клиента ценность продукта и подвести к сделке, нужно убедиться, что вы разговариваете с ним на «одном языке». То есть клиент понимает, что вы пытаетесь ему продать и зачем.
Поэтому экологичные продажи всегда происходят поэтапно. Они могут отличаться в разных компаниях, но есть основные:
- Установление контакта.
- Выявление потребности клиента.
- Презентация продукта.
- Отработка возражений.
- Заключение сделки.
Установление контакта
Этап необходим, чтобы создать первое хорошее впечатление на клиента. Если он пройдёт успешно, то вызвать доверие к компании и продукту намного легче. Лояльный клиент готов включаться в разговор, слушать продавца и склонен соглашаться с его доводами.
На этом этапе достаточно поздороваться, сказать несколько отстранённых приветственных фраз, продемонстрировать заинтересованность. Внимание и доброжелательность — главные козыри.
Выявление потребности клиента
Важнейший этап переговоров. Один и тот же продукт может решать разные задачи, поэтому важно выяснить, что именно волнует клиента. Например, для чего покупателю нужен дом — для престижа, недалеко от города или для сдачи в аренду для частных мероприятий?
Преподносить товар или услугу нужно с точки зрения потребностей покупателя. Если всё сделано правильно, и клиент охотно делится своими планами, то продавцу легче грамотно презентовать товар.
Презентация товара
Говорить о товаре нужно с точки зрения выгоды для клиента. На самом деле это простое правило — боль для многих продавцов. Большинство специалистов перечисляют преимущества своего продукта, забывая привязать их к конкретному потребителю.
Выгода — это то, что получает покупатель от хорошего свойства услуги. Например, можно сказать, что площадь дома составляет 150 метров, а можно наглядно продемонстрировать, как просторно будет в гостиной и сколько спален будет в распоряжении семьи.
Отработка возражений
Наличие возражений клиента говорит о его интересе. Если человек равнодушен к товару, то он не станет тратить время на его обсуждение.
Как правило, все возражения клиентов можно объединить в несколько групп и работать по заранее продуманным скриптам и с каждой продажей их оттачивать, то есть находить всё более убедительные аргументы. Однако если возражений слишком много и они кажутся неразрешимыми, то стоит вернуться к этапу выявления потребностей. Есть большой риск, что продавцу не удалось понять нужды клиента.
Заключение сделки или продажа
Если встреча заканчивается покупкой или заключением сделки, значит, все предыдущие этапы переговоров пройдены грамотно. Можно поздравить продавца.
Однако взаимодействие с клиентом на этом не заканчивается. Далее следует гарантийное обслуживание, то есть решение вопросов, которые возникают у покупателя при использовании товара.
Профессия продавца находится на стыке знаний о психологии людей и продукте. Не прекращайте совершенствоваться, и успех вам гарантирован. Для того чтобы научиться продавать, нужно больше практиковаться, ведь самые успешные продавцы не столько талантливы, сколько амбициозны и трудолюбивы.
